2008年03月26日

営業は、笑顔と相談である

 原料高による値上げラッシュで消費マインドはますます冷え込み、全国3000万人といわれる営業マンたちには逆風が吹き荒れています。そんな時代に驚異的にモノを売りまくる男たちがいました。3月24日のカンブリア宮殿では、10年で1300台車を売ったトヨタのトップセールスマン湯浅氏の営業スタイルと飛び込み営業を廃止してお客様を見せに呼び込みチームで売るホンダの売り方を比較して見せていました。まさに、童話にある北風と太陽の現実的な事例と言ってもいいかもしれません。

 10年で1300台車を売ったトヨタのトップセールスマン湯浅氏の営業スタイルは、一見、普通の飛び込み営業と変わらないように見えました。しかし、身だしなみをきれいにし、「熱心さ」と「しつこさ」の適度な見極めで、爽やかな笑顔がそこにあるようです。車を売るというより、お客様の相談に乗る感覚でお客様に接しているようでした。買うのならこの人しかいないと思わせてしまうようだ。

 いっぽう、ホンダの神奈川県の大和の販売店では、朝から、店の前の約2Kmの清掃から始まり、店内やトイレの清掃を徹底的にやっていました。お茶の入れ方も茶道で訓練して心からもてなす心を会得しているようでした。車は、タイルの床ではなくフローリングの居間に置かれている感覚で、お客様に感動を与える店を演出しておりました。競合である日産のゴーンCEOまで見学に訪れたそうです。驚くことは、従業員の給料は上司が決めるのではなく、お客様のアンケートによる顧客満足度で決まるという徹底ぶりでした。

 飛び込み営業は、断られるのが当たり前で、そこからコミュニケーションが始まるということのようだ。モノを売るというよりお客様が困っていることの相談にのったり、感動を与えてこそ自然にモノを買っていただけるというスタンスが好循環を生んでいくようだ。これは信頼関係構築(ラポール)のための傾聴の基本スキルとなっています。まず、笑顔で聴くことから全てが始まる。

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posted by proengineer at 00:20| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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