2008年03月26日

営業は、笑顔と相談である

 原料高による値上げラッシュで消費マインドはますます冷え込み、全国3000万人といわれる営業マンたちには逆風が吹き荒れています。そんな時代に驚異的にモノを売りまくる男たちがいました。3月24日のカンブリア宮殿では、10年で1300台車を売ったトヨタのトップセールスマン湯浅氏の営業スタイルと飛び込み営業を廃止してお客様を見せに呼び込みチームで売るホンダの売り方を比較して見せていました。まさに、童話にある北風と太陽の現実的な事例と言ってもいいかもしれません。

 10年で1300台車を売ったトヨタのトップセールスマン湯浅氏の営業スタイルは、一見、普通の飛び込み営業と変わらないように見えました。しかし、身だしなみをきれいにし、「熱心さ」と「しつこさ」の適度な見極めで、爽やかな笑顔がそこにあるようです。車を売るというより、お客様の相談に乗る感覚でお客様に接しているようでした。買うのならこの人しかいないと思わせてしまうようだ。

 いっぽう、ホンダの神奈川県の大和の販売店では、朝から、店の前の約2Kmの清掃から始まり、店内やトイレの清掃を徹底的にやっていました。お茶の入れ方も茶道で訓練して心からもてなす心を会得しているようでした。車は、タイルの床ではなくフローリングの居間に置かれている感覚で、お客様に感動を与える店を演出しておりました。競合である日産のゴーンCEOまで見学に訪れたそうです。驚くことは、従業員の給料は上司が決めるのではなく、お客様のアンケートによる顧客満足度で決まるという徹底ぶりでした。

 飛び込み営業は、断られるのが当たり前で、そこからコミュニケーションが始まるということのようだ。モノを売るというよりお客様が困っていることの相談にのったり、感動を与えてこそ自然にモノを買っていただけるというスタンスが好循環を生んでいくようだ。これは信頼関係構築(ラポール)のための傾聴の基本スキルとなっています。まず、笑顔で聴くことから全てが始まる。

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2008年03月25日

日産自動車座間事業所の社会貢献とモチベーション

 私の妻が日産自動車座間事業所の見学に行きたいというのでお付き合いすることになりました。見学会は3月20日の祭日に行われました。この日は、お彼岸の中日にもかかわらず、横なぐりの雨の強い寒い一日でした。朝9:30から順次20名を何回にも分けて、広い構内をバス移動で巡回するものでした。最後には、豚汁やエコバックの粗品まで配布する環境をアピールされた見学会でした。この見学で、社会や技術革新のトレンドがしっかり、読み取れました。

 現在は、座間事業所では車の生産はしていませんが、車の試作、プレス技術、金型技術、組み立て技術、計測技術、シュミレーション技術などの生産技術を集約した日産のマザー工場のようでした。ここで、製造設備を設計・製作し、バグ出しして、栃木工場や海外工場に製造設備を移設するようです。この中で、ダンボール、木材、廃油などのゴミゼロを目指したエコ計画や二酸化炭素削減の様子をアピールしていました。驚いたのは、日産座間事業所だけで、座間市の二酸化炭素の排出量の20%を削減しているという内容でした。

 ところで、見学工程の中で、驚いたことがありました。それは、NC加工機、三次元計測器など見学しているいたるところに、若い女性の技術者が働いていたことです。私も機械工学系の分野の技術者でしたので、社会の価値観や多様化が進んでいることを実感させられました。油まみれになり昔は3K職場だといわれ敬遠されてきた職場です。機械のIT化が進んだおかげで、女性の職場としての選択肢の一つになってきているのかもしれません。

 見学した技術は、昔とった杵柄で、ほとんど理解できました。35年前、就職活動で自動車メーカーを志望していた私にとって、感慨深いものでした。当時は、オイルショックの影響で自動車メーカーの採用ゼロという状況で、電機メーカーに方向転換しなくてはならなかたのです。今や、ガソリンエンジンから電気自動車や燃料電池車へと技術開発の重点が変わろうしています。各企業も、環境問題や地域住民との共生をめざした社会貢献化活動や社員のモチベーションを重要視しなければ立ち行かぬ時代になったことを、このような短い見学会からも、ひしひしと感じられます。また、最後に見せてもらったガレージには数百台もの過去に販売された車種やレーシングカーも展示され、車好きには最高の一日でした。

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2008年03月24日

あなたはキャリアモデルにめぐり会えましたか

 「平成17年版 労働経済の分析」の中で、「職業生活への希望と上司」という項目があります。それによると、職業生活に対して「希望がもてる」と答えた人は、職業生活で最も目標とする人物について「上司」を挙げる割合が28.6%と最も高くなっています。また、最も目標とする人物が「特にいない」と答えた人たちのうち、職業生活に対して「希望がもてる」と答えたのは29.7%であったが、「希望がもてない」と答えたのは52.2%と大幅に増加しています。仕事に関しての一番の相談相手をたずねたところ、職業生活に「希望がもてる」人は、「上司」「職場の先輩」「同僚」の上位3つの回答で合計約6割以上を占めました。

 上司が「目標となる存在」「よき相談相手」であれば、職場生活に希望が持てるようになります。よい会社の条件は、「よい人に恵まれる」ことにもつながっていそうだ。職場の人間とは、1日のうち約8時間、一年で約250日間、限られた空間で人間関係を密にすり合わせながら生活を共にしなければいけないのです。意識するしないに関わらず、職場の人間同士は大きな影響を受けてしまうだけに、できればよい人たちに囲まれたい。

 社内にキャリアモデルを見つけることができれば、それは最も望ましいと思います。経営者、上司、先輩社員であれば、日常会話や仕事のやり方・考え方などを盗みやすいし、よい相談相手にもなってくれるかもしれません。ただ、キャリアモデルといっても現実によく付き合えば、短所もいろいろ見えてきます。その場合には、短所には目をつぶることが重要です。できれば、複数の人間の合体イメージが理想となると考えます。私も社内に約5人、社外に3人のキャリアモデルがいました。全て長所だけを観たわけです。

 キャリアモデルが社内の身近なところに見つけられない場合は、社外にみつけることです。取引先や学校の先輩でもいいし、自己啓発の勉強家や異業種交流会などを通じて知り合えた人など、自分が何かしらその人から知恵や刺激、エネルギーをもらえそうなら、キャリアモデルとして機能します。そのキャリアモデルを手本にして、自分ならどんな応用が可能かをイメージすることです。キャリアを考えること、ライフデザインを考えることの第一歩は、キャリアモデル探しから始めると具体的イメージが浮かびやすいと思います。その中から親しくなった人にメンターとして相談役になってもらえばよいのです。


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2008年03月21日

富の再分配論だけでは、モチベーションは上がらない

 先日、大阪府知事に就任した弁護士出身の橋下知事が、職員を対象にした朝礼を就業時間前に実施したと言っていました。それに対して、女性職員からは、知事の言動がモチベーションを下げることばかりで、組織をばらばらにしていると反論されていました。心理学的には、ショック療法により気づきを与え、変革しようと意識を変えることも可能だと思います。それは限られた予算の再配分という視点で、ムダの犯人探しだけしていると受け取られているからモチベーションが上がってこないからでないでしょうか。

 今の状況を家計に例えれば、世帯主の収入は一定なのに、あれも買いたい、これも買いたいと家族が支出を膨らませているようです。結果として膨大な借金を抱え込んでいく。ここから抜け出すには分配を下げるか、世帯主の収入を増やすかしかないでしょう。 原資が限られたなかの分配論は縮み志向になりやすく、犯人探しに走りがちで、あまり建設的とは言えないようだ。要はこの家(国)の富をいかに増やすかが必要なのでしょう。

 武田信玄は、「人は城、人は石垣」のことばに代表されるように、人の知恵がこういうときこそ重要ということだと思います。環境変化や技術の複雑化の時代に、研究や技術開発の場面でも、マーケティングや創造性(差別化できるアイデアを出すこと)が重要です。魅力ある商品づくりにつながる体系的課題解決力 TRIZが勝負の分かれ目になります。つまり、風林火山風に言えば、次のようになるのでしょうか。
 実行すること風の如く
 お客様のニーズを聴くこと林の如く
 アイデアを出すこと火の如く
 基本を外さないこと山の如し

 ではどうすればよいのでしょうか。日本の経済力を強化して、世界に付加価値を提供するしかない。具体的には「強みをさらに強くする」ことでしょう。 自動車、デジタル家電など、日本には世界に誇るべきハイテク事業があります。これら強いものを世界に発信することで、日本の富は増し、弱者もまた救われるのだと思います。ものづくりのハードウェアだけではすぐコスト競争に陥り、作れば作るほど赤字になる、いつか来た道に戻ります。知恵やノウハウのソフトウェア力が生き残る道ではないでしょうか。


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2008年03月19日

マイクロソフト社の方針転換にみる知財のオープン化は進展するのか

 米マイクロソフトは、パソコン用基本ソフト(OS)など主要製品の技術情報を原則として無償公開すると発表しました。これにより他社は互換性のあるソフトを自由に開発できるようになります。いままで、自社ソフトを知的財産として囲い込み、競争力の源泉としてきました。技術情報の開示の対象には、パソコン用OSの「ウィンドウズ・ビスタ」やサーバー用OS、ワープロや表計算に使う業務ソフト「オフィス」など主要製品すべてが含まれています。

 具体的には、これらの企業向け製品の全API(application programming interfaces)と通信プロトコルを自社のWebサイト上で公開し、開発者がライセンス使用料や特許使用料を支払うことなくアクセスできるようになります。従来は営業秘密に関するライセンス供与を受けなければアクセスできなかったWindows Client製品とWindows Server製品のプロトコルを記述した3万ページ以上の技術文書を公開し、Office 2007などの製品のプロトコルも今後数ヶ月内に公開する予定としています。

 いっぽう、米IBMは、同社が保有する500件の特許を,オープンソース・ソフトウエアが無償で利用することを許可すると発表しています。Linuxに対しては、既に特許の利用を許可すると宣言していたが、今回はOpen Source Initiative(OSI)の定義を満たすすべてのオープンソース・ソフトウエアを対象にするということのようです。 知的財産権を、世界中の開発者の協業に基づく革新、相互運用、オープン・スタンダード、オープンソース・ソフトウエアを促進することは、市場を活性化するとの考えからだそうです。

 IBMはLinuxを搭載したサーバーを販売し、マイクロソフトは直接Linuxと競合するOSを提供しているわけです。それぞれの企業の戦略として自然なものでしょう。 どちらが社会全体の利益を最大化できるのでしょうか。なぜなら、新しい技術や革新は必ずしも企業から生まれるわけではないでしょう。インターネットの基盤となるIPやWWW、RISCなど大学や研究所から生まれた技術は数多くあります。企業や大学・研究機関とのシナジーを発揮して、社会生活の効率化や市場の活性化のためには、もっともっと知財のオープン化が望まれます。


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2008年03月18日

キャリアカウンセリング・シンポジウムのクルンボルツ博士の肉声で勇気付けられ

 3月15日に笹川記念会館で、キャリアカウンセリング・シンポジウムが開催されました。会場には、約650名のCDAが参加し、熱心に発表を聞入っていました。シンポジウムの目的は、CDAの役割の再確認にあったようです。主なイベントは、プランド・ハプンスタンス理論で有名なクルンボルツ博士のロールプレイおよび日本のCDAへのメッセージ、企業・大学のCDA代表者である、園田由紀氏、工藤倫子氏、高岡正司氏らによるパネルディスカッションなどでした。

 特に、クルンボルツ博士のロールプレイからのメッセージのインパクトが強く、印象に残りました。例えば、次のようなメッセージです。「キャリアについては、計画はあまり重要ではない。なぜなら、計画に囚われすぎてしまうからである。行動することが重要である。」「偶然を待つのではなく、まず、やってみること。最悪なのは、何もしないこと。」また、パネラーからも良いメッセージをもらいました。「役に立たない仕事はない。」「人には生まれてきた意味がある。」「自分が、個性や才能に気づいていないケースが多い。」

 ところで、重要な考え方ですので、Planned Happenstance 理論について紹介しておきます。「環境変化が激しい時代においては、想定外の出来事で計画を変更せざるを得ないことが多い。従来の固定的なキャリアデザインでは対応できない。この予期せぬ出来事や偶然の出来事が人のキャリアに大きな影響を及ぼすことに着目して、想定外の出来事を否定的に捉えず望ましいものであるとし、キャリア形成のチャンスと捉えること。」そして、偶然の出来事をPlanned Happenstanceに変えるスキルは次のようなものです。@好奇心、A持続性(失敗にめげず努力し続ける)、B柔軟性(姿勢や状況を変える)、C楽観性(新しい機会は必ずやってきて、自分のものにできる)、D冒険心(結果がどうなるか見えない場合でも、行動を起こす)


 サッカー日本代表のオシム元監督は、「走りながら考えろ!」と言っていました。「限界を超えれば、次の限界が生まれる!」 これも高い目標にチャレンジする意味であります。 やはり、オシム監督は、名指導者と言えます。 私も講演や研修などで、仕事を行う上での価値観として、次のフレーズを心に刻むことを薦めてきました。 「百聞は一見にしかず(現物重視)< 百見は一考にしかず(思考重視)< 百考は一行にしかず(行動重視)」つまり、行動が一番重要だということです。



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2008年03月13日

液晶、携帯電話の業界再編の意味するもの

 電機メーカーの事業の再編が相次いでいます。テレビ用パネルでも動いたソニーが、今度は携帯電話で国内事業の大幅縮小に踏み切ります。ソニーはエリクソンと組んで世界の携帯市場のメーンプレイヤーのひとつになっているだけに、今回の動きは三洋電機や三菱電機の事業撤退とは違った意味を持ちます。ソニーはNTTドコモ向けの携帯電話機事業から事実上撤退すると発表しました。年内に開発・生産を打ち切り、国内の携帯事業を大幅に縮小して、主力の海外事業に注力するそうです。飽和傾向を強める日本の携帯電話機市場には約10社のメーカーがひしめき、収益環境が悪化している。すでに、中下位の三洋電機と三菱電機も撤退を決めており、市場淘汰の流れが波及してきたようです。

 ソニーは折半出資会社である英ソニー・エリクソンを通じ、「ソニー・エリクソン」ブランドで製造・販売しています。AUとは共同事業を続けていることから引き続き供給し、海外に重点を移すとしています。三菱電機は、市場の成熟化で販売が伸び悩み、採算が悪化しているため、新規開発や生産を取りやめるということです。三洋電機も同端末事業を京セラに売却することをすでに決めております。端末ビジネスは、地上波デジタル放送「ワンセグ」の視聴などの高機能化で開発費も高騰しており、三菱電機は採算の改善が困難と判断し、撤退を決め、経営資源を主力の重電システムや自動車関連機器、空調機器などに集中させる方針だそうです。

液晶テレビの雄のシャープがパイオニアの筆頭株主となるのは、業績が低迷するパイオニアの買収防衛策の意味合いもあるようです。シャープはソニーだけでなく、パイオニアや東芝など業界の他の有力企業とも提携を結ぶことで、「液晶パネルの製造」分野の規模を拡大しているようです。この分野で業界トップの地位を獲得し維持することを狙っていることが、工場建設などの裏付けでも分かります。液晶パネルと並んで太陽電池の製造の分野でもシャープは強いが、東京エレクトロンとの提携はやはり「製造」メーカーとしての地位を維持するためのものだろう。このようにシャープの戦略は、「製造」という機能を強くし、水平方向に事業規模を拡大する戦略のようです。いっぽう、ソニーは「自前の工場を持つこと」をあきらめ「自社ブランド製品を出荷すること」に重点を移した感が強いようです。アメリカでのブランド力はまだ高いので、垂直方向に注力し最終製品で勝負するのが得策となったのでしょう。

 競争が激しくなって利幅が小さくなると、Value Chainのどこで競争すべきかの意思決定が重要となります。もはや、液晶パネル業界は価格下落が著しい業界で、利益を確保するのが難しくなっていると言われています。そうした業界では、業界再編が進み、寡占化が避けられないが、垂直に注力してブランドを取るか、水平に注力して生産技術力を取るかで企業の明暗が分かれます。ITサービス業、人材ビジネスでも、再編が起こりそうな気配ですが、ソニーとシャープの選択はそれぞれ参考になりそうです。ソニーの場合には、ブランドという過去の遺産を食い潰してしまう可能性も考えられます。おそらく、有機ELに社運をかけて自社生産をしていくと思われるが、ものづくりに関しては、新技術開発と生産技術開発を捨てた企業に明日はないと思います。


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2008年03月12日

ISO不正企業を排除・審査厳格化は機能するのか

 経済産業省が品質管理の国際規格「ISO」の信頼向上のために検討している審査厳格化の見直し案が発表されました。@ねつ造したデータなどを使って不正に取得した企業が一定期間は再び認証を得られないようにする、A過去に重大事件を起こした企業も新規認証の対象から外す、B消費者が企業を信頼する際の目安になるように抜本的な改善を目指す、というような骨子のようです。 見直し案は指針(ガイドライン)として、日本工業標準調査会(経産相の諮問機関)の審議を経て3月にも策定するそうです。

 ISO14001 認証制度は、企業を始めとする各組職における環境マネジメントを目的として1996年に制定され、全世界で急速に広がってきました。現在、環境マネジメントシステムに関する規格と環境審査、環境ラベルと宣言、環境パフォーマンス評価、LSA(ライフサイクルアセスメント)、環境適合設計、環境コミュニケーション、温室効果ガスの管理などで構成されています。指針に法的な拘束力はないが、民間の認証機関を監督する「日本適合性認定協会」(JAB)に指針に基づいた手続きの徹底を求めるというものです。

 これまでISO認証をめぐって様々な不正事例が摘発され、その信頼性に多くの疑問が申し立てられて来たようです。これまで確認された不正認証の事例を見ると、十分な審査手続きなしに金品または供応により認証書を発給したケース、認証以後何年経過しても事後管理審査を受けないケース、コンサルティング企業と認証企業が談合して不正認証したケース、環境汚染など不法行為をしたにもかかわらずISO認証書を発給したケース、大企業が協力会社の不正なISO認証を見て見ぬフリするケースなどで、不正認証が多様な形態で進行していることが確認されてきました。

 ヨーロッパで始まったISO認証制度は、純粋な民間機構による自律的な活動であったはずです。韓国でも市民たちがISO認証を自律的に監視し、モニターする活動を展開しようとしています。「ISO不正認証申告センター」の 開設は市民団体が自律的にISO認証の信頼性を守り、不正認証を追放する手段としていこうとしています。そして、韓国の ISO認証水準と信頼性を世界最高レベルまで引き上げ、環境保護はもちろん、企業競争力向上にも役に立たせようといているそうです。日本も、拘束力のない法律を作って魂入れずにならなければよいと思います。具体的どう監視するかも併せて実行する必要があると考えます。


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2008年03月11日

非正規雇用労働者が33%の真の問題点は何か

 国が毎月行っている労働力調査によると、とうとう、アルバイト、パート、契約社員、派遣労働者など15歳以上労働者のうち非正規雇用労働者数が、1700万人強となってしまいました。その中で、年収200万円以下の、いわゆるワーキングプアと呼ばれる人たちがほとんどを占めています。その対策として、労働法改正が施行されようとしています。その対策として、ユニクロや一部の大手スーパーなどでは、正社員化をし始めたり、これから検討しようとしているところもあるようです。真の非正規社員の問題点は何なのでしょうか。

 一般的に言われている非正規雇用の課題は、@生活できない賃金、A有期契約のことだそうです。何人かの人から、「年収200万円なんて夢です。」と言われました。1年契約なので理由のない「契約解除」が行われ、待遇の問題など要望すれば次の契約更新をしてもらえず、理由を聞いても「満期である」といわれるだけのようです。しかも、1985年に派遣労働法ができた時は、13業種に限定されていたのに、1996年には26業種に拡大、更に1999年には原則自由となりました。多くは、経営者にメリットがあるように改正されてきているとされています。

 ところで「正社員」とは何なのでしょうか。用語辞典には、「雇用形態の一つで、会社と雇用期間の定めがない雇用契約を締結した社員のこと。」のように記述されています。正社員の雇用形態の特徴としては、@やむをえない事情がない限り定年まで働くことができる、 A年功序列の観念が強く勤務年数によって昇給や昇進(昇格)する場合が多い、 B各種手当てや保険といった会社が定めた待遇のほとんどを受けることができる。、などが挙げられます。

 契約社員の場合、原則的に昇給・昇進とは無縁だが、週の何日働くかを契約に明記することによって、ほかの会社で働くこともでき、自分の好きな時間帯を選ぶことも可能です。将来の保障を会社から受けることはできないが、そのかわり、正社員の給与体系では得られない、特別の待遇を受けることも可能な働き方といえます。このメリットを生かせる人は、役者、画家、俳優、資格取得など何をしたいか、何になりたいかの目的を持っている人たちにとっては有効なシステムのはずです。しかし、そうなっていないのは、法律や社会システム、インフラの整備不足などに問題点もありますが、根本的な課題は、若い人が何をしたいのかどうなりたいのかのキャリア教育にも原因があると思います。いずれ、思考能力を活用する必要のない定型業務は、安価な外国人労働者に駆逐される日もすぐそこに来ているのではないでしょうか。


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2008年03月10日

企業の求める人材像はこれでよいのか

 2009年度の新卒を対象に、企業の求める人材像100社アンケート(読売新聞社)を見て、言葉を失ってしまった。やっぱりここまできてしまたのかと。「調整力、コミュニケーション力」「仕事への熱意」「人柄・性格」の順で、この3つにほとんど偏った回答でありました。20年前の公務員や銀行員の人材増を連想させるような回答結果だからです。英語力や創造力または想像力などは、「そんなの関係ね〜」といった感じなんです。

 この現象は、企業のリストラの一巡、学生側の絶対数不足、2007年問題以降団塊世代の大量退職による人材不足などが重なり、本音の希望を掲げては採用数を稼げないという目先の理由もあるかと思われます。環境変化の厳しい時代に企業が求める人材像としては、「自律性」「企画力・想像力」「複数の専門性」「挑戦心」のような能力が必要なはずである。そんなことは言っている場合ではないのかもしれないようだ。

 私も、新卒の導入教育、大学4年生および大学院生を、face to fase で教育してきた感想からいえば、「調整力、コミュニケーション力」がトップとなることにも納得もできます。なぜなら、人の意見を聴くことや自分の意見を人前で発表することが不得手な人が多くなっているからです。やむを得ず、講座の中にプレゼンテーション演習やディスカッション演習を多く配置しています。携帯メールや電子メール、ゲームやアニメで育った世代でもあり、受験競争にさらされて、友達付き合いはおあずけ状態だったわけですので当然といえば当然かもしれません。

 企業が、グローバル競争に勝ち、生き残っていくためには、ただ数合わせの新卒採用はナンセンスと思わないといけないと考えます。全員とはいわないまでも、人と違った発想のできる新商品開発や新しい仕組みづくりのできる人材が10〜20%ぐらいは必須なのです。尖がった人材こそ貴重なのですが、入社時から排除されていると、その企業は10年先は、リストラや買収されることは目に見えています。まだまだ、団塊の世代も再雇用で戦力になるというメッセージなのかもしれません。


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ラベル:TRIZ 人材像
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